Machine-As-A-Service : Mô hình kinh doanh trả tiền theo hiệu suất máy móc

Vào tháng 2 năm 2020, Robex, một nhà tích hợp rôbốt và tự động hóa cho các ngành công nghiệp thực phẩm, đồ uống, tòa nhà và container, đã tung ra một sản phẩm độc đáo cung cấp các rô bốt được sản xuất theo yêu cầu của mình trong một mô hình tài chính dựa trên việc sử dụng. Chương trình Máy móc như một Dịch vụ (MaaS) này là một cách linh hoạt để cài đặt tự động hóa trên khu vực sản xuất mà không cần phải đầu tư trước vốn. Thay vào đó, khách hàng trả tiền cho một kết quả thành công dựa trên một thỏa thuận xác định trước về năng suất.

Dịch vụ này được gọi là Robex Flexx, được cung cấp bởi Steamchain , một phần mềm dựa trên blockchain được sử dụng để đo lường nhiều thông số năng suất quan trọng của máy trong thời gian thực, sau đó tính toán các khoản thanh toán giao dịch dựa trên hiệu suất tổng thể của máy. Robex cũng đưa việc bảo trì phòng ngừa vào hợp đồng. 

Craig Francisco, phó chủ tịch phụ trách tự động hóa tại Robex cho biết: “Nếu chúng tôi thấy một robot không hoạt động hoặc một phần của giải pháp không hoạt động, chúng tôi sẽ xử lý nó ngay lập tức. “Có thể là trước khi khách hàng nhấc máy, chúng tôi đã biết có vấn đề và chúng tôi sẽ khắc phục ngay lập tức”.

Robex vừa là OEM vừa là nhà tích hợp hệ thống, với lịch sử cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho các nhà sản xuất đã giúp công ty nhận ra sự cần thiết phải xây dựng các dịch vụ hậu mãi mới để giúp khách hàng của mình đối phó với những trở ngại trong ngành — từ sự thiếu hụt kỹ năng đến nhu cầu cải thiện thời gian hoạt động của máy móc, không downtime trong đại dịch COVID-19.

Francisco cho biết: “Chúng tôi đã hành động trước đại dịch nhưng tôi nghĩ rằng khái niệm này sẽ có nhiều sức hút hơn bây giờ khi mọi người cởi mở với những ý tưởng và cách cố gắng tự động hóa mới. “Khách hàng đang hạn chế rủi ro khi sử dụng chương trình Flexx bởi vì chúng tôi đang chịu trách nhiệm.Và trong khi rủi ro chuyển sang Robex, phần thưởng sẽ là một nguồn doanh thu mới, tuyệt vời — nếu họ thực hiện đúng những gì đã hứa.”

Theo một báo cáo từ Deloitte có tên “Dịch vụ hậu mãi chuyển đổi ngành sản xuất khi bùng phát Đại dịch COVID-19”, những thay đổi về nhu cầu của khách hàng, sự gia tăng trưởng thành của thị trường, biến động theo chu kỳ trong doanh số bán thiết bị mới và áp lực về giá cả là một trong những yếu tố chính thúc đẩy nhiều nhà sản xuất để tìm kiếm cơ hội doanh thu dịch vụ hậu mãi mới.

Sự thay đổi này đang diễn ra mạnh vì khách hàng đang nhấn mạnh đến các thỏa thuận về dịch vụ (SLA) đảm bảo thời gian hoạt động của sản phẩm. Những khách hàng này cũng đang tìm kiếm các đối tác có thể chủ động hỗ trợ thiết bị của họ trước khi thiết bị ngừng hoạt động. Đổi lại, khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn so với phương án truyền thống.

Để mô hình kinh doanh mới này hoạt động, các loại quan hệ đối tác mới giữa các nhà chế tạo máy và các nhà cung cấp công nghệ đang hình thành. 

Joe Zale, hiệu trưởng của Deloitte Consulting LLP cho biết: “Trong nhiều trường hợp, đối thủ cạnh tranh quan trọng nhất trong lĩnh vực kinh doanh hậu mãi là khách hàng có thể xử lý việc bảo trì và sửa chữa. Giải quyết vấn đề này đòi hỏi một hệ sinh thái phải hợp tác và cộng tác với tất cả những bên tham gia , bao gồm các nhà cung cấp công nghệ phần cứng và phần mềm, các đối tác kênh truyền thống và khách hàng.”

Ví dụ, Robex hợp tác với Steamchain — một công ty được thành lập vào năm 2017 bởi các kỹ sư từ Rockwell Automation , những người đã trải qua kinh nghiệm gắn kết mối quan hệ giữa OEM và người dùng cuối thông qua trách nhiệm giải trình. Bằng cách hợp tác với Steamchain, một hiệu ứng gợn sóng đã được tạo ra, đưa Robex vào vị trí để hình thành mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng của mình.

Michael Cromheecke, đồng sáng lập và CEO của Steamchain cho biết “Robex cung cấp Machine-as-a-Service và bao gồm dịch vụ xử lý tại chỗ, vì vậy nó giống như hợp đồng sản xuất dưới mái nhà của chính bạn. Và trong thị trường này, không quá nhiều về thời điểm máy bị hỏng, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu một máy có thể chạy với tốc độ 200p mỗi phút và người dùng cuối chỉ đạt được 100 [phần] mỗi phút, vậy thì ai chịu trách nhiệm về điều đó?”

Nhiều khi, lỗi không phải do máy móc mà là do người vận hành, và do đó giáo dục trở thành một khía cạnh quan trọng của dịch vụ hậu mãi . Và OEM là bên có khả năng duy nhất để giáo dục mọi người về thiết bị của họ. “Người dùng cuối muốn được hỗ trợ nhiều hơn từ các OEM, nhưng hiện nay không có mô hình nào tạo ra mối liên kết phù hợp, ngoài việc chặn thời gian hoặc thanh toán theo giờ. Chúng tôi đã giải quyết điều đó bằng cách giúp việc đưa tự động hóa vào hoạt động dễ dàng hơn. ”

Ngoài ra, Steamchain thực hiện vai trò của mình để hỗ trợ khách hàng OEM của mình, cho dù đó là cuộc trò chuyện với nhóm tài chính và mua sắm của nhà sản xuất, thiết kế các điều khoản và điều kiện của MaaS hoặc giáo dục các nhóm bán hàng và tiếp thị để giúp tạo nhận thức hoặc cung cấp tài chính dịch vụ — hoàn toàn mới. 

Robex Staxx palletizer được cung cấp trong chương trình Flexx Machine-as-a-Service.

Sức mạnh của các đối tác

Nếu bạn lướt qua toàn cảnh ngành ICS (Industrial Control System) , bạn sẽ nhận thấy một số quan hệ đối tác độc đáo đang nổi lên. Ví dụ như Rockwell Automation và PTC , nơi Rockwell đã đầu tư 1 tỷ đô la vốn cổ phần vào PTC để có một ghế trong ban giám đốc và để tạo ra một lộ trình công nghệ chung. Ngoài ra, Rockwell gần đây đã mua lại Kalypso , một công ty tư vấn và phân phối phần mềm chuyên về sự phát triển kỹ thuật số của các công ty công nghiệp, cũng như ASEM SpA có trụ sở tại Ý, nhà cung cấp các công nghệ tự động hóa kỹ thuật số bao gồm máy tính công nghiệp, phần cứng và phần mềm giao diện người-máy (HMI), khả năng truy cập từ xa và gateway Internet vạn vật công nghiệp (IIoT) an toàn.

Và vào đầu năm nay, Rockwell thông báo họ sẽ mua lại Avnet Data Security , một nhà cung cấp dịch vụ bảo mật mạng có trụ sở tại Israel.

Tháng 11 năm 2019, Rockwell đã công bố Chương trình Đối tác Kỹ thuật số được thiết kế để hợp lý hóa việc triển khai IIoT và kết nối các nhà sản xuất với nhiều chuyên gia kỹ thuật số từ các công ty bao gồm Accenture , Microsoft , PTC, Ansys và Eplan. 

Một số ví dụ điển hình : Accenture có thể làm việc với các công ty để lập kế hoạch kinh doanh và phát triển các trường hợp sử dụng với lợi tức đầu tư (ROI). Microsoft có thể giúp các nhà sản xuất truy cập dữ liệu chất lượng cao từ một ứng dụng thông minh cho đám mây để đưa ra các quyết định tốt hơn trong toàn công ty. PTC có thể giúp kết nối các thiết bị và hệ thống từ biên với đám mây và cung cấp công nghệ thực tế tăng cường (AR) để giải quyết vấn đề theo những cách mới. Và Ansys và Eplan có thể giải quyết những thách thức phức tạp liên quan đến việc tạo ra một chuỗi kỹ thuật số, giúp ích trong các hoạt động thiết kế, vận hành và bảo trì.

Tom O’Reilly, phó chủ tịch phát triển kinh doanh toàn cầu của Rockwell Automation cho biết: “Chúng tôi đang trải qua quá trình chuyển đổi của chính mình với tư cách là một công ty. “Các mối quan hệ đối tác khác nhau sẽ đóng một vai trò lớn hơn khi chúng tôi chuyển đổi bản thân để giúp khách hàng chuyển đổi chính mình. Chúng tôi không nói chúng tôi là một công ty phần mềm công nghiệp, giờ đây chúng tôi nói rằng chúng tôi là một công ty năng suất công nghiệp. “

Và các dịch vụ mới mà Rockwell tung ra sẽ có giá trị đối với cả OEM và người dùng cuối. “Chúng tôi tin rằng cả hai đều có lợi và chúng tôi đang làm việc với Microsoft vào cuối năm nay để cho phép các nhà chế tạo máy và những người khác tham gia vào một cách rộng rãi hơn để cung cấp giá trị,” O’Reilly nói.

Một trong những dịch vụ như vậy đã được triển khai là Factory Insights as a Service, một dịch vụ đám mây chìa khóa trao tay từ Rockwell do PTC và Microsoft cung cấp, cung cấp theo dõi hiệu suất sản xuất theo thời gian thực, giám sát và sử dụng tài sản, các công việc được kết nối, công việc kỹ thuật số và tăng cường hướng dẫn cho công nhân.

Ngành tự động hóa sẽ thay đổi ?

Ngành công nghiệp tự động hóa đang chứng kiến ​​những lời đề nghị tương tự từ các nhà cung cấp công nghệ công nghiệp khác, chẳng hạn như Hilscher , đã đưa ra một cách thức mới cho các OEM để bảo dưỡng và giám sát thiết bị tại cơ sở lắp đặt của khách hàng.

Hilscher tạo ra các gateway tiên tiến và chủ đề lặp lại từ thị trường OEM và người dùng cuối lớn là cách bảo trì các thiết bị này, cách nâng cấp khi bản phát hành mới ra mắt và cách thay đổi những gì họ làm với các ứng dụng chạy trên chúng. 

Craig Lentzkow, bộ phận phát triển kinh doanh cho biết: “Rõ ràng là việc các thiết bị trong lĩnh vực này chỉ được duy trì cục bộ – như khi đi đến thiết bị và sử dụng thiết bị USB để tải phần embeded để có được một cấp độ tính năng khác – yêu cầu một cách thực hiện khác,”

Craig Lentzkow, phát triển kinh doanh cho biết : “Nền tảng Hilscher, được gọi là netField, mang đến sự thông minh cho các thiết bị hiện trường, cung cấp khả năng cập nhật chương trình cơ sở từ một vị trí từ xa thông qua hệ thống quản lý dựa trên vùng chứa. Hilscher đã tạo ra một hệ điều hành IIoT, được gọi là netField OS, chạy vùng chứa trong môi trường thời gian chạy Docker. Vì vậy, netField OS cũng bao gồm một gateway quản lý tự phục vụ, được gọi là netField Portal, như một giao diện để thiết lập cục bộ hoặc từ xa”

Các gateway edge được thiết lập để trở thành thiết bị thu thập thông tin, không phải thiết bị điều khiển và, để bảo vệ an ninh, khách hàng không có quyền truy cập vào bộ điều khiển logic khả trình (PLC) thông qua gateway biên. Thiết bị nằm trên một máy và giám sát bộ điều khiển và trong một số trường hợp, I / O để thu thập trạng thái của máy. Mục tiêu của gateway biên là truyền dữ liệu theo thời gian thực đến nơi dữ liệu đó cần được xử lý. Dữ liệu có thể được truyền trực tuyến từ gateway biên tới các ứng dụng AI dựa trên đám mây, chẳng hạn như phần mềm bảo trì theo quy định để dự đoán lỗi thiết bị hoặc dữ liệu có thể được xử lý trong gateway biên bởi các ứng dụng chứa — thường được gọi là điện toán biên.

“Chúng tôi gọi nó là “hoạt động không chạm’ vì bạn không cần phải có mặt trực tiếp, chỉ cần kết nối vật lý với thiết bị, Mục tiêu của môi trường mở là nó có thể tùy chỉnh cao bởi khách hàng. Chúng tôi cung cấp 85% khung phần mềm cần thiết để khách hàng có thể tập trung vào các ứng dụng và những gì họ muốn chạy. Hàng triệu thiết bị có thể được giám sát trên một hệ thống như thế này ”.

Tương tự, Siemens gần đây đã triển khai Manage MyMachines mới của mình, một Nền tảng như một Dịch vụ (PaaS) dựa trên đám mây, kết hợp với công nghệ tiên tiến, cho phép theo dõi dữ liệu về chuyển động của máy cũng như dữ liệu sản xuất.

Là một MindApp trong danh mục Mindsphere, Manage MyMachines được tích hợp trong hệ điều hành Internet of Things (IoT) dựa trên đám mây và nó cho phép truy cập vào tất cả thông tin máy công cụ quan trọng, từ nhiệt độ mang đến sản xuất theo ca hoặc công việc, tất cả trong thang đo ưu tiên có thể lựa chọn dựa trên nhu cầu của người dùng. Có thể nhanh chóng xác định và sửa chữa các thời gian ngừng hoạt động không mong muốn của đường dây và các điều kiện động học của máy không bình thường. Bảo trì dự đoán có thể được lập trình, do đó có thể dự đoán được sự cố sắp tới, ví dụ như cảnh báo được gửi đến nhà phân phối local để cung cấp các thành phần cần thiết.

Sascha Fisher, người đứng đầu nhóm hệ thống máy công cụ tại Siemens cho biết : “Nói một cách đơn giản, khái niệm này sẽ là cánh gateway dẫn đến nhà máy kỹ thuật số cho tất cả các cộng sự của chúng tôi trong thế giới máy công cụ, bao gồm các nhà chế tạo, nhà tích hợp và người dùng cuối,Ngành công nghiệp hiện đang chứng kiến ​​sự gia tăng trong các dịch vụ “như một dịch vụ” phần lớn là do COVID-19, đã làm gián đoạn hoạt động kinh doanh.”

Ông Zale của Deloitte cho biết: “Việc cử kỹ thuật viên phục vụ tại hiện trường đã trở nên khó khăn và khả năng hỗ trợ và chẩn đoán từ xa nâng cao đã giúp đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục”. Tuy nhiên, việc chuyển sang các thiết kế trả tiền cho hiệu suất đã được dự đoán từ lâu trong lĩnh vực sản xuất, nhưng đã có một kỷ lục chuyển đổi hỗn hợp, với hầu hết các mô hình kinh doanh của các công ty chuyển từ vốn sang dựa trên giải pháp, ngoài một vài phân khúc độc đáo . Giống như nhiều xu hướng đã tăng tốc mạnh mẽ trong cuộc khủng hoảng này, việc chuyển đổi sang các thiết kế hợp đồng sáng tạo hơn nhằm cân bằng rủi ro giữa nhà cung cấp thiết bị / dịch vụ và khách hàng có thể nhanh chóng trở thành tiêu chuẩn trong một loạt các trường hợp và phân khúc sử dụng rộng rãi hơn. “

Nhưng không chỉ coronavirus đang hoạt động như một chất xúc tác để các nhà cung cấp công nghệ cung cấp các dịch vụ hậu mãi sáng tạo hơn. Có những sáng kiến mới ​​trong ngành như Diễn đàn Tự động hóa Quy trình Mở, tập trung vào việc phát triển kiến ​​trúc kiểm soát quy trình dựa trên tiêu chuẩn, mở, an toàn và tương thích với nhau cho phép tích hợp các hệ thống và thành phần điều khiển khác nhau. Và điều đó có nghĩa là các nhà cung cấp của ICS phải xây dựng một mô hình kinh doanh mới không phụ thuộc vào “Vendor Lock-In” được liên kết với các kiến ​​trúc kiểm soát độc quyền.